İkna Sanatı Özeti ve Konusu

İkna Sanatı – Guiguzi

Tür:	Kişisel Gelişim, Felsefe
Yazar:	Guiguzi
Yayınlanma Zamanı:	2021
Yayınevi:	İş Bankası Kültür Yayınları
ISBN:	9786254056604

Mevzusu

İkna Sanatı, insanları zorlamadan, onlara fark ettirmeden ve doğru zamanda doğru hamlelerle etkilemenin yollarını mevzu alır. Kitap, iknayı konuşma becerisinden oldukca insan psikolojisini okuma, zamanlama, güç–zayıflık analizi ve karşı tarafın kendi kararını veriyormuş hissiyle yönlendirilmesi üstüne kurulu stratejik bir sanat olarak ele alır.

İkna Sanatı Özeti

Guiguzi, iknayı kalabalığa hitap eden bir söylev sanatı benzer biçimde değil, çoğunlukla bire bir ilişki içinde yürüyen bir insan çözümleme ve yönlendirme tekniği olarak ele alır. Karşı tarafın karakterini, korkularını, çıkarlarını ve o anki ruh halini anlamadan direkt bastırmak, tehdit etmek, zorlamak önerilmez. İdeal ikna, kişinin sonucu kendi verdiğini sanacağı şekilde ilerlemelidir.

Kitap, ilk büyük ilke olarak iletişimin kapılarını yönetmeyi koyar: Ne vakit konuşup ne vakit susacağını bilmek, bilgiyi doğru dozda vermek ve karşı tarafın zayıf anını kollayıp baskın anında geri çekilmek. Buradaki düşünce şudur: İkna, düz bir çizgi değil; ritim ve zamanlama sanatıdır.

Bir sonraki adım, karşı tarafın duygu ve niyetini yansıtıp ondan sinyal toplamaktır. Guiguzi’de ikna eden şahıs, ilkin ortamın nabzını meblağ. Karşı taraf hangi kelimede geriliyor, neye hevesleniyor, hangi mevzuda savunmaya geçiyor? Bu gözlem, sonraki hamlelerin pusulasıdır.

Burada ikna, yalnız mantıkla değil ilişki mühendisliğiyle kurulur. Itimat telkini, ortaklık hissi, “seni anlıyorum” zemini… Metin, ikna edeni bir tür “ruhsal kilit ustası” benzer biçimde düşünür. Şahıs ilkin kapıyı açar, sonrasında içeriden kilitler ve karşı taraf senin çerçeven içinde düşünmeye adım atar.

Kitabın onarma-çatlatma bölümünde iknanın sert yüzü karşımıza çıkar. Rakibin ittifaklarını zayıflatmak, Dostun ilişkilerini onarmak, karşı tarafın iç çelişkilerini büyütmek ve kimi zaman de geri çekilip ortamı kendiliğinden çözülmeye bırakmak…

Yazar, insanların değişik motivasyonlarla bağlandığını söyler: Kimi çıkarla, kimi itibarla, kimi güvenlikle, kimi korkuyla… İkna eden şahıs, o kişiyi hareket ettiren asli kancayı bulur ve söylemini ona bakılırsa kurar. Devamlı uyumlu görünmek ikna etmez. Kimi zaman ufak bir terslik, muhatabın saygısını artırır. İkna süreci, saf yumuşaklık ya da saf sertlik olarak değil, duruma bakılırsa zıt kutuplar içinde gidip gelme sanatı olarak işlenir.

İknayı tek bir konuşmaya indirgenmez bir takım hamle olarak görülür. Ilkin hazırlık, sonrasında yönlendirme, sonrasında kilitleme. Büyük laflardansa ufak hamlelerin toplamıyla yön vermek övülür. Kimi zaman bir cümle, kimi zaman bir susuş, kimi zaman bir gecikme…

İkna, kuvvetli konuşmaktan oldukca insanı okumak, doğru zamanda doğru kapıyı açıp kapamak, muhatabı kendi kararını veriyormuş benzer biçimde hissettirecek bir çerçeve kurmaktır. Metin bu yüzden yalnız dış ilişkiler değil. Görüşme, ilişki yönetimi ve stratejik kontakt alanlarında da temel bir “zihin modeli” sunar.

İkna Sanatı – Kitap Açıklaması

Guiguzi (MÖ 4. yüzyıl): İsmini inzivaya çekilmiş olduğu “Hayaletler Vadisi”nden almış olduğu söylenen Guiguzi. “İttifaklar Okulu” yada “Dış ilişkiler Okulu” adlarıyla malum felsefe akımının kurucusu olarak kabul edilmektedir. Bu akımın ilk yazılı eseri olan İkna Sanatı da Çin tarihinin ilk retorik eseridir. Aristoteles’in Retorik eserinin Doğu Asya’daki dengi sayılabilecek yaratı hem de strateji, insan ilişkileri, psikoloji, ikna etme, görüşme ve dış ilişkiler alanında da Çin’in en eski ve mühim eserlerinden biri sayılmaktadır. Antik dönem Çin yöneticileri, basit insanlara ve astlarına yönetenleri anlama mevzusunda yol gösterdiğini düşündükleri için İkna Sanatı’nı tehlikeli bir kitap saymışlardır. Bu “tehlikeli” içinde ne olduğu ve yazarının Konfüçyanizm’in temel değerleriyle çelişen öğretileri yüzünden uzun süre resmi koleksiyonlara dahil edilmeyen İkna Sanatı, örneksiz dili Çinceden meydana getirilen çevirisiyle Türkçede ilk kez yayımlanıyor.

(Tanıtım Bülteninden)